醫(yī)藥原料行業(yè)特別是新原料藥生產(chǎn),是資金和技術(shù)密集性的行業(yè),同時,醫(yī)藥原料屬生產(chǎn)資料商品,和直接面對消費者的制劑產(chǎn)品具有*不同的市場特征,因而其市場策略、競爭手段也*不同。

 

　　一、原料藥的生產(chǎn)資料商品屬性決定了競爭的手段。原料藥和制劑相比,屬于生產(chǎn)資料商品,其銷售特點是直接面向生產(chǎn)廠家且數(shù)量少,購買決策過程復(fù)雜,參與者眾多,進(jìn)入信息時代后,由于購買者對市場信息行情了解比較清楚,因此原科藥的競爭主要在質(zhì)量層面上展開,其市場競爭的主要手段是價格、質(zhì)量與服務(wù)。而在制劑類產(chǎn)品競爭中,重要的競爭利器是品牌、廣告和營銷網(wǎng)絡(luò),價格并非是重要因素,質(zhì)量雖然是重要因素,但消費終端難以對藥品質(zhì)量全面檢測,因而不得不依賴于品牌、廠家等外在的因素來判別。

 

　　對于原料藥生產(chǎn)商,重要的是通過技術(shù)進(jìn)步,完善管理、降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量。近年來,良好的服務(wù)在現(xiàn)在的市場中也顯得越來越重要,服務(wù)內(nèi)容包括產(chǎn)品信息的通達(dá)、遵守供貨期限、對客戶提出問題給予及時滿意答復(fù)、提供相關(guān)的文件等。在合同生產(chǎn)領(lǐng)域,服務(wù)更顯得重要,如能在醫(yī)藥原料研究的初期就介入,將大大提高競爭能力。

 

　　二、醫(yī)藥原料價格不斷下降是普遍趨勢。原料藥價格不斷下降的原因,首先是由于精細(xì)化工產(chǎn)品的生產(chǎn)是一個工藝技術(shù)持續(xù)優(yōu)化的過程,產(chǎn)品收率的不斷提高,導(dǎo)致單位產(chǎn)品的原輔料成本不斷降低;其次是生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,生產(chǎn)期間費用不斷降低;此外還有外部競爭因素的影響,特別是一些不具有藥品生產(chǎn)資格的精細(xì)化工生產(chǎn)廠商,因其固定資產(chǎn)投入低、生產(chǎn)期間費用少、采用新工藝而具有技術(shù)的后發(fā)優(yōu)勢等,可以承受很低的價格,從而沖擊正常原料藥生產(chǎn)企業(yè)。要在產(chǎn)品價格不斷降低的情況下仍然保持競爭優(yōu)勢,就必須不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場規(guī)模,降低生產(chǎn)成本。

 

　　三、不同產(chǎn)品周期的競爭重點不同。產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場可分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期。雖然價格、質(zhì)量、服務(wù)始終處于重要位置,但在各階段競爭的重點不同。在產(chǎn)品的幼稚期,即上市導(dǎo)入階段,產(chǎn)品的需求量較少,生產(chǎn)廠家具有壟斷性質(zhì),制劑產(chǎn)品的價格也高,醫(yī)藥原料成本在制劑總成本中占的比例較小,使得原料藥價格不是重要的因素。而原料藥生產(chǎn)初期工藝不成熟,產(chǎn)品質(zhì)量波動較大,制劑廠對原料藥的信息需求較多,因而質(zhì)量和服務(wù)更為重要。在產(chǎn)品成長期,制劑需求量迅速上升,會導(dǎo)致原料藥的需求迅速上升,此時及時、穩(wěn)定的供貨保證十分重要。在產(chǎn)品成熟期,市場需求趨于穩(wěn)定,競爭對手增多,各廠家的產(chǎn)品質(zhì)量也趨于穩(wěn)定,價格將逐漸成為主要的競爭因素。到產(chǎn)品衰退期,價格將處于更加突出的位置。

 

　　四、工藝技術(shù)水平是原料藥生產(chǎn)的核心競爭力。從以上分析可以看出,醫(yī)藥原料生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力是工藝技術(shù)水平,醫(yī)藥原料決定了產(chǎn)品的成本和質(zhì)量。誰掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝技術(shù),就可使產(chǎn)品收率、質(zhì)量各項技經(jīng)指標(biāo)提高。要保證工藝技術(shù)水平的不斷進(jìn)步,關(guān)鍵是要有一支高水平的生產(chǎn)技術(shù)隊伍和帶頭人,因為企業(yè)技術(shù)實力的優(yōu)勢,歸根到底是人才的優(yōu)勢。